Помощь бизнесу

Если хотя бы 1 из 12 проблем есть в вашем отделе продаж, наши услуги могут быть вам полезны.

Проблема 1

Менеджеры сливают звонки.

Чаше всего, на ключевых этапах перед продажей. Не указывают причины отказов клиентов, прячут потерянных клиентов, «бесконечно» переносят сроки по задачам, пока клиент не купит у конкурентов!

Проблема 2

Менеджеры продают, как хотят.
Вы теряете прибыль!

Вы написали скрипты продаж (возможно, заплатили от 20 000 до 250 000 р. за скрипт). Менеджеры все-равно продают плохо и по-своему.
Чтобы понять, продает ли менеджер по скриптам, нужно регулярно слушать звонки, у вас нет на это времени. Если ваш РОП будет слушать звонки 10 менеджеров, ему понадобится 96 часов в сутках.

Проблема 3

Менеджеры не пишут комментарии
в CRM после звонков.

Или пишут односложные: «думает», «принимает решение», «советуется». Менеджер не помнит ничего о клиенте через 5 минут! «Писать подробный комментрий нет времени» - так менеджеры говорят вам на совещаниях.
Итог - потерянные клиенты, безуспешные попытки менеджеров продавать общими фразами, менеджер вспоминает информацию во время диалога, клиент кладет трубку!

Проблема 4

Маркетинговый бюджет сливается
в трубу!

Пример: менеджер договорился на звонок с клиентом «завтра», наступило «завтра», звонка нет. «Умный» менеджер ежедневно меняет дату звонка и звонит клиенту через 3 недели, когда уже не нужно. Зачем так? Взять горячие и денежные лиды, остальное - в мусор! Пишет в CRM «не актуально» и переводит сделку в отказ. По нашей статистике, менеджеры сливают от 25 до 80% входящих новых лидов таким способом.

Проблема 5

Менеджеры не выставляют актуальную
стадию сделки.

Например, менеджер договорился с клиентом на замер для установки двери в квартиру, но сделка осталась в стадии «перезвонить» и не была переведена в стадию «подтвердить замер».
В итоге, замер не был подтвержден, клиент ждал замерщика - замер не состоялся. Клиент потерян, угроза репутации, отрицательные отзывы на отзовиках.

Проблема 6

Менеджер на удаленке не работает
в рабочее время.

У вас удаленный отдел продаж. ЗП менеджеров: оклад + %. Вы платите за объемы входящих лидов, а менеджер идет стричься или везет жену в супермаркет в рабочее время!
По нашим наблюдениям, собственники переплачивают от 10 до 30% от окладной части менеджеров, не учитывая и не отслеживая паузы в работе менеджеров в CRM и телефонии. Нет времени фиксировать вычеты за недоработки? Платите своей прибылью?

Проблема 7

Звонок не оценивается по специфичным нишевым
и общим критериям качества.

Например, менеджер общается с низким уровнем эмпатии к клиенту.

Решите задачку: Менеджер Катя утром порвала сумку и расстроилась. Кто заплатит за лиды, с которыми Катя общалсь в течение дня в плохом настроении? Контролируем, в среднем, 20-25 метрик качества звонков.

Проблема 8

Менеджеры ведут CRM как захотят,
а не как нужно вам.

Например, РОПу в строительной фирме для распределения усилий в отделе продаж нужно понимать площадь строительного объекта в м2.Проблема №8Менеджер не заполняет метраж в CRM или не спрашивает у клиента площадь. Итог - выгодная маржинальная сделка не была отработана с должным вниманием со стороны менеджера. Менеджер забыл, что сделка крупная, звонил «всем подряд» без понимания приоритета обработки клиентов

Проблема 9

Менеджеры пропускают звонки.

Менеджер говорит с новым лидом по телефону, по второй линии поступает звонок от действующего постоянного клиента, он хочет задать вопросы и оплатить счет. После завершения диалога с новым лидом менеджер не перезванивает постоянному клиенту, потому что ЗАБЫЛ. Итог - постоянный клиент потерян!

Проблема 10

Менеджеры не обрабатывают возражения.

Ваши менеджеры эффективно обрабатывают возражения?
Думаете, что «звездные менеджеры» обладают «сакральными знаниями»? Боитесь, что они уйдут или их схантят конкуренты? На самом деле, «звезды» говорят клиентам 3-5 речевых формулировок, которые не говорят другие менеджеры. Вы знаете, что это за формулировки? - Нет. Чтобы узнать, нужно регулярно слушать диалоги эффективных менеджеров и прописывать карту эффективной обработки ключевых возражений в вашей нише.

Проблема 11

Вы не владеете рабочими управленческими отчетами.

По ключевым операционным показателям (КОП) и главным показателям результата (ГПР) каждого менеджера, например:

• Новых лидов обработано

• Лидов квалифицировано

• Новых сделок создано

• Замеров назначено

• Смет подготовлено

• Договоров подписано

• Счетов выставлено

• Выручки получено

• Счетов оплачено

• Выручки получено

• Результативных диалогов совершено + трафик в минутах по дню

• Сделок без задач

• Сделок просрочено

• Сделок провалено

• Скорость отзвона по новым лидам

Вы не понимаете динамику каждого показателя в ежедневном и еженедельном виде по каждому менеджеру. Не видите проблемных зон менеджеров и сильных сторон менеджеров. Вы или РОП думаете, что управляете процессом, на самом деле, не видите даже 10% от цельной картины в отделе продаж, чтобы принимать эффективные управленческие решения.

Проблема 12

РОПы ведут совещания так: «Мы всех победим!»,
«Вперед, мы команда!»

Энергия менеджеров и настрой - это 50% от результата, еще 50% от результата - это анализ показателей по менеджерам, поиск решений по увеличению конкретных показателей, фиксация задач на неделю со сроками, внедрение, отслеживание еженедельной динамики по каждому менеджеру в формате графиков и таблиц, указание менеджерам на ошибки в работе с CRM (с обязательными подтверждениями), сбалансированный объем новых лидов на каждого менеджера с учетом объема базы и кол-ва постоянных клиентов.

Если мы примем решение работать, то пойдем по такому пути...

Этап 1. Звонок - знакомство в Zoom.

Ни к чему не обязывает. Задам несколько вопросов в начале. Если пойму, что смогу помочь - сделаю КП во время презентации и отвечу на вопросы, покажу примеры и результаты моей работы. Надоедать звонками после встречи не буду, примете решение самостоятельно в те сроки, которые комфортны вам, оставлю контакты для связи
Этап 2. Договорные вопросы.

Обсуждаем договор, отвечаю на вопросы, согласовываем и подписываем, вы вносите аванс. Мое время и время команды оплачивается без скидок и акций. Все виды работ засмечены. Такой подход позволяет выполнить работу «на максималках», а не «спустя рукава»
Этап 3. Фиксируем точку А.

Замеряем и фиксируем ключевые показатели в отделе продаж. Подшиваем приложение к договору.
Зачем? Чтобы понять, сколько прибыли принесла система контроля, после ее внедрения и какие показатели выросли.
Этап 4. Аудит скрипта продаж.

Если скрипта нет, напишем на основе прослушки 150-200 записей звонков в CRM и 3 часового общения с вами. Если скрипт есть и он работает - возьмем его за основу + предложим варианты улучшений.
Этап 5. Аудит CRM системы.

«Копаюсь» несколько дней в вашей CRM, изучаю как работает функционал, задаю вопросы. Далее пишу подробное техническое задание, что нужно «докрутить» для реализации системы контроля, затем подключаю к проекту своих подрядчиков по CRM или передаю задачи вашим специалистам, контролирую, чтобы сделали нормально, смотрю, чтобы ничего «не сломалось».
Этап 6. Внедряем контроль.

Cоздаем таблицы с ключевыми показателями контроля, правила заполнения, графики изменения показателей, чаты с сотрудниками, таблицы штрафов и премий, шаблоны сообщений и т.д. Записываю видео-инструкции для контролеров, обучаю контролеров. Раз в неделю провожу совещания с вами и(или) РОПами, отвечаю на вопросы.
Этап 7. Оценка результатов.

Длится 1-2 месяца. После внедрения замеряем, сколько прибыли приносит контроль. Чем короче цикл сделки, тем быстрее увидите прибыль. Эффект от внедрения системы контроля может быть отложен во времени, этот факт нужно ясно понимать до начала работы и подписания договора.
Этап 8. Сопровождение.

Бизнес постоянно меняется. «Подкручиваем» систему в разных местах, всегда на связи. Мы гибкие и удобные. Мой руководитель постоянно ходит на ваши совещания. Внимательно фиксируют задачи и оперативно дорабатывают систему контроля под ваши задачи.